Entenda a Venda Íris, Coração e Bolso

Entenda a Venda Íris Coração e Bolso

Você já parou pra pensar que vender de verdade é mais do que mostrar um produto ou jogar um preço chamativo

Se você é empresário gestor ou profissional liberal já entendeu que venda não é um setor da empresa. Venda é o motor. Só que para gerar resultado a venda precisa seguir um caminho claro que leva o cliente a enxergar sentir e decidir

Esse caminho tem três etapas bem definidas. Íris. Coração. Bolso

Mas isso não é uma invenção recente. A forma como vendemos hoje começou a se desenhar ainda nos anos 1950 com os primeiros modelos estruturados de vendas

Naquela época surgiu o AIDA que significa Atenção Interesse Desejo e Ação. Era uma lógica simples e eficiente. Primeiro você atrai o olhar. Depois desperta a curiosidade. Em seguida cria o desejo. E por fim conduz o cliente até a ação da compra. É exatamente isso que chamamos de Íris. O momento em que o cliente te vê pela primeira vez entende o que você faz e começa a considerar se aquilo faz sentido para ele

Com o tempo as vendas evoluíram. Na década de 1960 a Xerox trouxe um novo modelo chamado Needs Satisfaction Selling. Em vez de apenas empurrar produtos os vendedores passaram a escutar mais entender as dores dos clientes e apresentar soluções reais. Essa abordagem deu origem à segunda etapa do processo que é o Coração. Aqui a venda passa a fazer sentido emocionalmente. O cliente sente que aquilo foi feito para ele que resolve uma necessidade real e pessoal

Nos anos 1980 e 1990 vieram métodos como o SPIN Selling e o Solution Selling. Eles reforçaram ainda mais a importância da venda consultiva. O vendedor se tornou um conselheiro. Alguém que guia que escuta que orienta. A emoção passou a ser indispensável. O cliente precisa se ver naquela solução. Precisa confiar. Precisa querer

E aí chegou o século 21. Com a internet as redes sociais e a facilidade de acesso à informação o consumidor passou a ter muito mais poder. Hoje ele pesquisa tudo antes de comprar. Ele já chega sabendo o que quer. Por isso a terceira etapa que é o Bolso se tornou ainda mais estratégica. Aqui é onde o cliente avalia compara decide e paga. Mas ele só chega nessa etapa se as outras duas tiverem sido bem conduzidas

Íris é o início. É quando o cliente percebe que você existe. É o primeiro contato. É quando o seu produto ou serviço é visto ganha visualização entra no campo de percepção da pessoa. Por isso invista em vídeos curtos boas imagens presença estratégica na internet. Se você não aparecer não existe. A atenção é a moeda da vez

Coração é a conexão. É quando o cliente sente que aquilo faz sentido para a vida dele. Ele se identifica vê valor enxerga uma solução real. Aqui entra a emoção a história o propósito por trás do que você oferece. Quando o cliente se sente tocado o desejo nasce. E só depois disso ele começa a considerar a compra

Bolso é a ação. É o momento em que ele escolhe investir e se torna seu cliente. Nessa fase ele avalia o custo benefício busca segurança clareza e quer facilidade. Quanto mais simples e seguro for o processo de compra maior a chance de decisão imediata

Vender é guiar alguém por esse caminho. Quem entende isso vende com mais consistência mais segurança e mais propósito

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@jr_vieira.oficial

Coluna de hoje por Junior Aurélio Vieira de Oliveira

É assim que eu penso. É assim que eu vendo